アドテック九州2014のフォーラムの記事が掲載されていました。

広告をやめたZOZOTOWNの新規顧客獲得&CRM戦略

このタイトルだけ見ると、ZOZOTOWNが広告を否定したようなイメージですが、決してそういう内容ではありません。ZOZOTOWNは2009年よりテレビCMを行い、一気に認知を拡大しました。その認知率は90%を実現したそうです。しかし、認知が上がりきったことで、新規会員の獲得が伸び悩んでしまいました。

そこで一気に方向転換。顧客理解を徹底し、より顧客目線の施策に切り替えていきました。そして継続的な購入を促すCRMにも力を入れているようです。現在でも新サービスの立ちあげや認知拡大という目的のためにはテレビCMを行なっていますが、レギュラーで行うテレビCMやリスティングはゼロとのこと。拡大期に認知を高め、それを実現したら次の戦略へ。考え方としては全く正しいのですが、通常はこの方向転換がなかなかできません。

各媒体ごとの目的や意味を深く理解した上での戦略になっていて、理想的な展開だと思います。
(N)